ラポール(信頼関係)を築くためのテクニック

ビジネスで成果を上げるためには、相手とのラポール(信頼関係)を築くことが大きなポイントになります。

また、取引先相手だけでなく、社内で良好な関係を築く方法としても注目されています。

ここでは、ビジネスの世界においてラポールを築くためのテクニックについてまとめました。

 

☆ラポールとは

「ラポール」とは、フランス語の「橋をかける」という意味があり、相手と心が通じ合っているため信頼関係ができている状態を指します。

これは、営業で結果を出すためには欠かせない条件といえます。また、社内での実績を上げるためにも活用されています。

取引先相手との間にラポールを築くためには、相手が自分の話を聞く準備ができていることが大切になります。

社内においては、部下の話をしっかり聞くことや、成功を誉めたり努力をねぎらったりすることも欠かせません。

いずれにしても「傾聴」から始めることがラポールを築くためには大切だと知っておきましょう。

なお、ラポールを築くためのテクニックにはミラーリング・ペーシング・キャリブレーション・バックトラッキングなどがあります。

それらを必要に合わせて組み合わせることや、不自然にならないように取りいれることがポイントになります。

 

☆ミラーリング

相手の動作を真似することで信頼につなげる方法です。

たとえば、相手がお茶を飲んだら同じようにお茶を飲む、髪の毛を触ったら自分も触るなどがあり、日常生活で無意識のうちに行っているしぐさを真似することで信頼関係を築くことができます。

また、相手と同時に同じ動きをするだけでなく、タイミングをずらす方法もあります。

さらに、ペーシングやバックトラッキングと組み合わせるといいでしょう。

なお、ビジネスシーンでは「相補的ミラーリング」といって、相手が指を広げたら自分は指を組むなど、逆のしぐさを取りいれると効果的だともいわれています。

 

☆ペーシング

ペーシングはミラーリングと似ていますが、相手の話し方・状態・呼吸などに合わせる点に特徴がみられます。

たとえば、相手の話し方に合わせるときは、声の調子やリズムなどに注目します。

また、相手の状態に合わせるときは、明るさや静けさ、感情の起伏などを把握することがポイントです。

さらに、相手の呼吸のリズムに合わせることも大切です。

具体的にいうと、相手が驚いたようすを見せたときは一緒に驚く、相手が極端に怒っているときは極端に縮み上がるといったものです。

このような形で相手に合わせることも信頼関係を築くためには必要になります。

また、ミラーリングやバックトラッキングと一緒に行うとより効果的です。

 

☆キャリブレーション

キャリブレーションとは、相手が発することば以外のサインを認識して、相手のようすを把握することです。

また、相手の姿勢・動き・呼吸などが対象になり、ことばにできない気持ちを汲むことが大きなポイントです。

そのひとつである「大丈夫」ということばについて考えてみましょう。

相手がこのことばを口にしたときは、それを額面通りに捉えるのではなく、そのときの相手のようすをしっかり把握することが大切です。

もし、心の中に不安を抱えているときは、動揺しているようすが見て取れるでしょう。

 

☆バックトラッキング

バックトラッキングは「オウム返し」としても知られています。

つまり、相手が発したことばを反復して返す点に大きな特徴があるのです。

話の内容の事実・相手の感情・話の要約という3通りの方法があります。

大切なことは相手のことばをそのまま返すだけでなく、シーンに応じて使い分けることです。

まず、一般的なのは相手が話した「事実」をそのまま返す方法です。

次に、相手が話した「感情」を返す方法があります。

こちらは、相手が悔しい想いを口にしたときは「悔しかったのですね」と返すことで相手の気持ちに寄り添えます。

また、相手の話を「要約」して返す方法は、相手の話をじっくり聞いた上で内容を整理するときに使うといいでしょう。

なお、バックトラッキングを用いるときは、ミラーリングやペーシングと一緒に活用することをおすすめします。